Франчайзинг

Стали ли отказываться клиенты от сервисных составляющих для снижения цены страховки?

Кристиан Куртис, вице-президент "Группы Ренессанс страхование":

КуртисС одной стороны кризис сделал людей более осмотрительными и осторожными – те, кто не страховал машины, полагаясь на свой высокий доход, сейчас менее самоуверенны. То же касается и квартир, и домов, и бизнеса. Ведь любой форс-мажор в условиях затрудненного доступа к кредитам может стать для предприятий малого и среднего бизнеса фатальным. С другой стороны в условиях нестабильности увеличилась не только актуальность защиты от непредвиденных расходов, но и возросло стремление к экономии. При страховании каско функцию бюджетосберегающей опции может выполнить включение в договор условий франшизы. Популярность этой услуги в последнее время существенно возросла, поскольку она позволяет клиенту сэкономить, не отказываясь ни от рисковых, ни от сервисных составляющих полиса, а лишь взяв небольшой риск /в пределах нескольких тысяч рублей/ на себя. Также сэкономить на стоимости полиса каско до 30 проц от его стоимости позволяет покупка его напрямую через Интернет и колл-центр. Востребованность клиентами этого канала продаж доказывает запущенный нами проект Ренессанс Direct. Только за первые три месяца работы он принес нашей компании 95 млн руб. Кроме того, 1 апреля "Группа Ренессанс страхование" начала акцию "Аккуратный водитель", в рамках которой каждый обладатель полиса каско любой страховой компании, имевший не более 1 страхового случая за предыдущий год страхования, может продлить свой полис по цене на 10 проц ниже, чем ему предложила его страховая компания. При этом в большинстве случаев никаких документов не потребуется. Мы можем попросить предъявить прошлогодний полис, если заявленный клиентом тариф по предыдущему году страхования в другой компании существенно ниже рыночного.

Ирина Маментьева, директор департамента прямых продаж ОАО "МСК" и СЗАО "МСК-Стандарт":

МаментьеваЯ бы не стала утверждать, что клиенты стали более разборчивы и экономны, то есть стали отказываться от сервисных составляющих продуктов для снижения их цены. Те, кто заинтересован в страховании каско, приобретают полный пакет, не отказываясь от сервисной составляющей. А те, кому в нынешних условиях приходится экономить, отказываются, как правило, от страхования в целом.

В этом году не более 5 процентов клиентов, которые ранее пользовались сервисными программами, на сегодняшний день решили от них отказаться. Около 20 процентов страхователей рассматривали различные варианты, в том числе и полисы с франшизой, но, в итоге, приобрели страховку с полным покрытием. Застраховаться с франшизой, то есть с неоплачиваемой страховщиком частью ущерба, захотело не более 2 процентов клиентов.

Виктор Алексеев, заместитель генерального директора СК "МАКС":

В нашей компании сервисная составляющая уже включена в базовый продукт по автокаско: мы не предлагаем клиенту доплачивать за уровень сервиса, весь набор услуг от эвакуатора до аваркома в "теле" услуги уже присутствует.

Однако, понимая, что в новых экономических условиях снижение цены за счет потери сервиса будет более востребованным, подготовлен страховой продукт "МАКС-Оптимальный". Он предусматривает исключение неагрегатной суммы, услуг аваркома, эвакуатора - в итоге клиент получает к базовому тарифу скидку в размере 20 проц. Надеемся, что продукт будет востребован, особенно в регионах РФ.

Нельзя однозначно говорить об отказе клиентов от сервиса. Проведя предварительное изучение потребностей страхователей, планируем вскоре предложить клиентам продукт, который напротив - увеличивает сервисную составляющую. Например, в дополнение к эвакуатору и аваркому клиент может получить выплаты за повреждение стекла и отдельных частей кузова, причем неограниченное количество раз за период действия договора без справок ГИБДД.

При этом стоимость полиса возрастает на 25 проц. Владельцы авто премиум-класса готовы платить больше даже в условиях кризиса, чтобы не тратить время и деньги на получение справок ГИБДД и другие формальности, требующие затрат столь драгоценного личного времени.

Малика Кулаева, директор департамента маркетинга "РОСНО":

Да действительно потребительское поведение меняется клиенты становятся все более разборчивыми и экономными. Сегодня даже обеспеченные люди стали обращать внимание на ценовой фактор. Страхователи стали больше интересоваться продуктами решающими основную задачу – минимизацию последствий наступления рисков. Для них в первую очередь важна сумма выплаты и ее сроки. В стремлении получить продукт по более низкой цене отдельные группы потребителей готовы даже принимать часть рисков на себя мы заметили повышение интереса к франшизным продуктам которые в большинстве стран мира уже давно и широко используются.

Павел Бородин, заместитель руководителя департамента автострахования "Росгосстраха":

Я не считаю, что кризис заставляет клиентов /или потенциальных страхователей/ отказываться от сервисных составляющих страховых продуктов по одной простой причине: в подавляющем большинстве рыночных предложений сервисная составляющая фактически не влияет на формирование индивидуального тарифа.

Можно предположить, что потенциальные страхователи проявляют интерес к сокращенному страховому покрытию, например, только "полная гибель+хищение" или ряд других актуальных для них наборов страховых рисков. Но однозначно утверждать, что эти запросы связаны именно с кризисом, сложно. Они были всегда. Особенно это касается страхования только по риску "хищение" - спрос на него у определенной части клиентов является постоянным.

В кризисные времена имеет смысл не отказываться от сервисных компонентов, которые помогают сэкономить время и косвенные затраты по урегулированию /сопровождению договоров или страховых случаев/, а установить в договоре страхования адекватную франшизу.